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以下内容为《不妥协的谈判》演讲实录的部分内容，成为樊登读书APP的VIP即可获得全部内容。

各位好，我们今天是在上海浦东的樊登书店，为大家录制本期的新书，叫作《不妥协的谈判》。咱们讲过两本关于谈判的书，一本叫《沃顿商学院的谈判课》，一本是《掌控谈话》。

但是为什么还要讲这个《不妥协的谈判》？我就不是一个不妥协的人。所以我一开始是排斥这个书的，我觉得干吗要那么不妥协，人生就是妥协出来的。后来把这个书翻了看了一下，这个书名的英文名字叫作，把那些谈不下来的东西谈下来。

然后它的副标题起得更有意思。就是怎么样去控制好你的那个特别难以控制的情绪。就是我们每个人会有，大量的情感和情绪问题，掺杂在谈判的过程当中。所以我会觉得一读完，我觉得它跟以往的谈判书，完全不一样，它就是奔着那些我们在人生当中，可能会遇到的最困难的谈判的情况而来的。

你比如说，我们在家里边会看到，一个姐姐和一个妹妹，两个人争一个橙子。然后姐姐说我要这个橙子，妹妹说我要这个橙子。好了，以往的谈判书到什么程度呢？就是这个妈妈会过来问说，姐姐你想要橙子干吗？这个姐姐说，我想吃里边的那个肉。然后问妹妹，你想要这个东西干吗，妹妹说我要拿那个皮，泡在水里边喝水。

妈妈说这有什么了不起的，拿刀一切开，分开，肉给你，皮给她，皆大欢喜。我们过去的谈判书，其实大部分做到这个程度就不错了，帮你解决了问题，对吗？

但是你要知道，没有解决实质性的问题。因为你知道，姐姐跟妹妹争这个橘子，根本不是争谁要皮，谁要肉，而是谁能够受到妈妈的重视。所以这一次在橘子上争，下一次在床单上争，再下一次扫地的时候争，下次上卫生间也要争。她争的这个问题没有解决，你光帮她解决了橙子的问题是不管用的，这是第一种，我们说之所以这本书，更深入的原因。

第二个就是很多我们过去的关于谈判的内容，都是有立场的讨价还价。就是我们有很多方法，来帮助你讨价还价。很多东西你是没法用量化的讨价还价，来解决的。所以这本书解决的就是那些没法谈的问题，我们到底应该怎么谈，这里边最核心的，你到最后你会发现，整本书的主题其实跟这个《不妥协的谈判》的标题，正好相反。

这个书的主题，是告诉我们怎么样和解，怎么样相互理解，怎么样宽容。只有你学会了和解、理解、宽容，你才能够有机会打破部落效应。所以困难就来自于部落效应。

什么叫部落效应？我们原来上大学的时候，我们那个宿舍在27舍，前面那个楼叫26舍。然后有一天，突然26舍上的人，一个宿舍的人，和27舍一个宿舍的人开始吵架。然后就互相骂。结果骂着骂着，就变成两个楼互相骂。就是27舍楼的人，一块儿骂26舍的人，26舍的人一块儿骂27舍的人。但实际上你要知道，26舍跟27舍里边住的人，相互都不认识，楼上楼下不同的系，不同的年级，完全不搭嘎，你根本不知道他们为什么要骂。

但是骂到最后，变成了我们要捍卫27号楼的这个利益，对面要捍卫26号楼的利益，这叫部落效应。

就是我们莫名其妙地，卷入到了很多身份当中去，我们觉得我们不能退让，实际上我们在这个世界上，大量的矛盾没法解决，都是来自于部落效应，你和另一方，成为了不可避免的对手。就是本来没那么严重，本来从理论上讲，从逻辑上讲，或者从事实上讲，都是可以讨论的。你如果永远不能够意识到，你会陷入到部落效应当中的话，你永远会被它控制。因为所有的大矛盾解决，还有小矛盾。所以我们得理解什么叫部落效应，一旦我们这个地球上的，人和人之间经常地陷入到这种非理性的部落效应当中，什么事都谈不了。谈判起来就首先反应出来的。就是你不尊重我，凭什么？为什么我要听你的？

你看，我说的这几句话，没有一句跟事实，跟收益，跟理性有关，都是情绪的问题。所以人其实有三个维度，我们过去在看一个人的时候，我们说一个人分两个维度，理性和感性，这个教授告诉你说，还有第三个维度叫身份，我们是理性人，感性人和身份人。

所以我们如果想要在生活当中，能够获得良好的谈判效果，我们得学会一件事。就是要学会释放身份的力量。就是当别人容易陷入在身份当中无法自拔的时候，而你善于超脱出来看身份这件事情，你就能够释放出身份的力量。就身份这件事能够带来，推进这个谈判过程的动力，这就是这本书的主要的脉络。

那核心是你得先搞明白，什么是你的身份，每一个人的身份有五大支柱。就是你要去看，你自己是一个什么样的人，我们是中国人，还是美国人，还是日本人，身份五个。

第一个叫作信仰，你信什么，你是信天主教，你信佛教，这是我们说的信仰。

第二个，仪式。你比如说，是中国人过年就要回家，或者你过年不回家，你也得在这天给家里打个电话，你心里就是不舒服，你觉得这一天我就应该在家待着。你看仪式，你所从事的仪式。

第三个，忠诚，你忠诚于什么？你忠诚于这个我们所信仰的这些东西。

然后第四个你的价值观，你认为什么是对的，什么是错的。

然后最后一个跟你个人有关。就是你情感上的重要经历。就是这五件事情决定了我们每一个人，到底是一个什么样的人，我们的身份到底是什么？而且这五个东西并非一成不变，一个人在一辈子当中，有可能这五个东西会产生逐步的变化，这都很正常。

而人和人之间的关系，就是要平衡两组关系，一组叫亲和性，一组叫自主权，我们其实往往都陷入在两个关系当中，你跟你老婆两个人，你们俩亲和性当然很重要，要亲密，亲密过头了要不要考虑自主？就是我得有个人空间。

所以人和人之间，组织和组织之间，永远要去平衡的那个东西，就是亲和性和自主性之间的，那个尺度，那个关系，我们要把两个变成一对，这是很难的一件事。就是我们明明是独立的两个人，或者我们是独立的两个组织。