以下为《掌控谈话》音视频演讲实录的部分内容，成为樊登读书APP的VIP即可获得全部内容。

今天我们给大家讲的这本书叫作《掌控谈话》。有朋友说为什么非得掌控谈话，这不太强势了？但是在生活中有些时候你必须得掌控谈话，因为你如果不掌控的话，万一出人命怎么办?

这本书的作者是FBI的一个谈判专家，他每天所面临的环境就特别地险恶，几乎每天都要处理一起绑架案。对面绑架了人质要么给钱要么撕票，这时候你的所有谈话都必须得能够掌控这个谈话的方向走势。

所以，他在经过了这么多年的训练之后，掌握和摸索了一整套掌控谈话方向的方法，而这些方法被我总结称为独孤九剑，一共九招。我个人讲过那么多关于谈话的书，《关键对话》《非暴力沟通》，我得承认这九招我几乎都不熟悉甚至有很多完全都没有想到，这就是专业人士。

你知道他强到什么程度？每一次别人劫匪要钱的时候都是要几十万美金，几百万美金这样要。他的谈判目标就是5000美元以内搞定，就一定要谈到4751块，然后对方就放人，而且成功率高达80%~90%以上，参与过很多次非常重大的人质解救事件。

我们在生活当中怎么会经常遇到绑架人质这样的事？比如，你儿子跟你说：“爸爸，你要不给我吃冰淇淋我就不上床睡觉。”这种情况跟那个绑架人质其实是非常类似。这个时候如果你想掌控谈话的走势，你就得学会怎么样有技巧、有方法的去解决问题。

先说第一个让我们意外的东西，是谁教会了这个作者知道怎么样去跟绑匪去沟通的？是一个毒贩。有一次，一个毒贩的家里边的人被另外一拨毒贩给绑架，他就跑来FBI报案了，他说：“我的家人被另外一拨绑架。”他们就跟那个毒贩去打电话，去跟那个绑匪谈判。因为FBA之前的谈判手段经常是基于理性假设的，就是他假设人是理性的。

所以，我们要跟他博弈，他用的方法全部是博弈论的那些传统方法。比如说，你首先得确认人质是不是活着，所以FBI给这个家属出的招就是你问一下那个绑匪，这个人质的舅舅家里的宠物叫什么名字，就这种问题基本上一问出去绑匪那边就怒了，说把我们当什么人，你想套我的词。而且最重要的是他就知道你身边一定站着警察，他立刻就生气，结果这个毒贩特别有智慧，这个毒贩脱口而出就说了一句：“见鬼，我怎么知道他还活着，要不然我凭什么付钱给你？”

就这么一句话，对方竟然沉默了。过了一会儿说，你跟他说话，就是FBI使了很大的劲，想努力去跟这个人质能够通话，他们设计了那么多的问题做不到。结果，这个毒贩情急之中所说的这么一个问题，竟然达到了这个效果。这一下子让站在旁边的作者目瞪口呆。他觉得，哇， 原来最重要的方法不是理性，最重要的方法是感性地开展这个谈话。

所以，这本书最重要的特点就是建立在人是非理性之上，绝对不是靠博弈论的这种理性工具来推进。而是要靠《思考，快与慢》，要靠丹尼尔·卡尼曼所写的这本书里边对人脑的深刻理解，才能够掌控整个谈话的走向。

最重要的是让对方始终觉得是他在掌控谈话，然后从而达到我们想要的这个方向和目标。我们刚刚讲的那个问题，说我怎么知道他还活着，这一下子就转化了这个问题的实质。你知道在一开始绑匪问你要钱的时候，是说你给我钱。那么问题是什么呢？你怎么去凑钱，然后你给我把钱拿来我放人，是这么一个问题。

结果当他问到说我怎么知道他还活着的时候，这个问题变成了我为什么相信你，你怎么向我证明你是诚信的或者我怎么把钱给你，还不被警方发现等等。这一系列的问题使得整个谈判的焦点问题发生了转换，变成了绑匪在动脑子跟你一起解决问题，到最后他们就特别愿意成交。

他们就希望能够自己想办法来改变条件，然后达成最后的交易，所以还有一个原则就是给对方掌控感，令对方疲倦。

作者经常在哈佛大学的商学院帮那些人做谈判，然后所有的人拿他做对手的时候，就是说你的儿子在我手上，现在要么给钱，要么撕票。他就开始跟对方扯，他说：“我怎么给你钱？我怎么知道我儿子是不是还活着？我给了你钱以后，警察如果抓到你怎么办？我也不希望出现这样的状况。”最后搞得对方头昏脑胀，完全疲惫。

你知道一个人在疲惫的时候就特别容易让步，这是基调。我们知道了感性很重要。

接下来，我们看看掌控谈话的第一招。

第一招特别简单，叫作重复对方所说的话。因为当你重复对方所说的话的时候，对方觉得你善于倾听。在谈判的过程当中，双方的大脑都是非常兴奋的，这个时候情绪也容易激动，能够令双方的情绪同时平缓的方法只有一个，就是倾听。

那怎么样能够令对方感受到你在倾听呢？是重复他说的话。

这里有一个案例，1993年的时候，有一个银行发生了劫案，冲进去了一伙儿歹徒把人质控制了，那个银行报警了。所以警察就把这个银行包围起来，里边的消息非常混乱，传出来的感觉好像里边有特别多的绑匪，他们完全搞不清楚里边到底有几个绑匪，到底是什么样的状况。只是发现附近有一辆可疑车辆，人也跑掉了，他们怀疑那个车辆可能是绑匪的车辆。他们连里边到底有多少个绑匪，有没有人质受伤都不知道，整个乱成一团粥。

这时候作者到达现场以后，他的办法就是不断地重复那个绑匪所说的话，比如他说：“门口有一辆车，我们不知道是谁的。”那个绑匪就说：“我的司机被你们吓跑了。”作者就说：“我们把你的司机吓跑了。”

人脑有一个特别奇怪的行为，人脑在听到对方重复自己话的时候，那个感觉就是你希望我给你解释一下。比如说，你见到一个人你说这T恤真好看，你不要问后边的话他就会讲这是我昨天在哪儿买的。实际上，如果你问他你说，你这在哪儿买的，也行。但是你不问他，他自己也会说，这就是人脑的一个习惯。

当人脑听到对方重复自己话的时候，他忍不住就想多说一些话来解释。所以，这时候随着他不断地去重复对方的话，对方就不断地解释，说的话越来越多。

过了一会儿，绑匪中间有一个人偷偷跑出来了，那个人跑出来以后讲里边还有一个，一共两个绑匪，还有一个。又耗了一会儿，那一个说，“我也出来算了”，干脆都投降了，没有开枪，就解决了这个案件。这是第一招，重复对方的话，能够迅速地帮我们建立和谐关系。

独孤九剑的第二招，叫作深夜电台主持人的声音。当你在跟对方说话的时候，你的情绪是靠你的声音声调传递的，所以你需要去修炼，深夜电台接热线主持人的声音：喂，你好，这里是樊登读书。

而且开口时要先说对不起，当你用深夜电台主持人的声音去重复对方所说的话，并且说了对不起，说谢谢的时候，沉默四秒钟，等待神奇效果发生。然后重复以上四步。哪四步呢？重复对方的话，用深夜电台主持人声音，开口先说对不起，然后沉默四秒钟，就是这四步。这是特别简单的一个轮回。这是我们说的第二招，要调控你的声音。