以下为《先发影响力》音视频演讲实录的部分内容，成为樊登读书APP的VIP即可获得全部内容。

我们今天要讲的这本书，是湛庐文化的创始人，也是著名的出版人韩焱女士在我们的阅读领航者大会上极力向我推荐的一本书，叫作《先发影响力》。

看到这个封面，你就会联想到另外一本书。有一本大的畅销书叫作《影响力》，它的作者是同一个人，西奥迪尼。西奥迪尼是一个专门研究怎么样去影响他人的教授，用了几十年的时间，就研究这么一件事：如何在他人的脑海当中植入一个开关，让别人不知不觉当中就能够接纳你的意见或者是建议？

这本书的英文名字是很奇怪的一个词，他们造出来的词，叫作Pre-suasion。你会联想到一个词叫Persuasion，就是“劝说”，他把“劝说”的PER改成了PRE，就是“预劝说”。所以这本书的中文直译应该是《预劝说》或者是《预说服》。但是不好听，所以就叫作《先发影响力》，还和上一本书有个承接。

那什么叫作预说服呢？我举一个例子，先让大家了解这个概念。比如说这个作者有一次发现，他有一个做销售的朋友，这个人每次去做销售，几乎都能够成交，而且很厉害，都是那种大单。他就不明白，他是怎么做到的？后来他说，我跟你去几次，你让我看看你是怎么做销售的。就跟他一块儿去拜访这些客户。

结果他发现每一次这个朋友在拜访客户的时候，总是在开始之前突然说，我的笔记本电脑落在车上了，麻烦你让我去取一下。然后人家说，那你去吧，就把钥匙给他。因为一般都要走门禁，然后出去拿过来。然后第二次去说，我的车钥匙落在车上了，然后去取一下。我的文件夹落在车上 了……每次都要跟客户讲，他有一个东西落在车上。然后那些不同的客户就会给他一个钥匙，他自己出门去拿过来。

西奥迪尼说，为什么呢？为什么每次都要丢三落四呢？这个人很奇怪。后来就拉着他说，你能不能告诉我，我已经发现了你有这个习惯，我相信这个肯定是刻意安排的，因为否则的话，你不可能每次都忘东西。你告诉我为什么这样安排？那个人不愿意说，因为这是他销售的秘籍，支支吾吾地就是不说。

后来他被问急了，我告诉你，你说你会让一个什么样的人在你的办公室里边拿着钥匙走来走去？只有熟悉的人，只有信任的人，你才能够把钥匙交给他，说你去从那办公室走过去。在自己家里走来走去的，一定是熟悉的人。在办公室里边随便走来走去的，一定是熟悉的人。所以尽管我们是第一次见面，我用了这么一个小小的技术，就让他在脑海当中把我预设为已经是熟悉的人。这个就叫作Pre-suasion，就是预说服当中的一种。那大家说这个真的这么灵吗？待会儿你听完整个书以后，你就会知道它的原因在哪儿。

还有一个更有意思的现象。大家现在做微商也好，做电商也好，传统行业也在转型做电商，都有一个网站。我们通过网站卖东西的时候，我们最担心的就是客户知道比价。客户搜出一大堆沙发，然后说哪个便宜我就买哪个。所以你稍微有一点匠人精神，你想做一个好一点的沙发出来，不行，你比别人只要贵十块钱，人家就不买。

这怎么破？西奥迪尼讲了一个特别精彩的案例。他说，找了一个心理学家来解决消费者只关注价格的这件事情。心理学家怎么做呢？真的很简单。每次打开店铺不是有个网页吗？那个网页的背景图换成了一朵一朵的白云，当他把一个网页的背景图换成一朵一朵的白云以后，消费者最关注的就是舒适度，上来就挑哪个更舒服。而当你把网络背景图换成美元，换成人民币，换成金币，人们立刻就关注哪个更便宜。这就是预说服。

所以再一次向我们证明了一件事情：人是感性的动物。我们人整天大部分的时间都处在非理性的状况之下，理性的环节少之又少。所以我们讲过了《思考，快与慢》，我们现在讲《先发影响力》，它的核心是一样的。我们得知道人的非理性，我们才能够准确地去掌控，怎么样表达会更加有效。

前面两个案例，我相信大家已经知道什么叫作开关了，什么叫作先发制人的沟通方式了。那么接下来我们来看正文。这本书其实最核心就是两部分，两种事情能够达到先发影响力的效果。第一种叫作注意力，第二个叫作联想。

什么叫注意力？举个例子，你们都算过命，您觉得算命这事准吗？我现在可以向你保证，我保证我说的每一句话，你都会觉得我说的是你。我会说，你看起来有时候挺开心的，但实际上偶尔有些时候，你会觉得自己其实挺无助的，那种孤独感经常会在你的心灵当中徘徊。体会一下是不是你？当我说这些话的时候，几乎大部分人都会觉得，就是我，就是我。

这为什么会有效？这个心理学现象叫作“正向检验策略”。什么叫正向检验策略？就是我们头脑当中证实容易，证伪困难。就是我们听到别人说一件事的时候，我们习惯性地首先去想的就是，好像有过，所以你会觉得都好对。证伪困难，就是我们很少去想他哪儿不对。这件事情绕了个弯，所以我们很多人的大脑不愿意想这样的事情。这就叫作正向检验策略。所以当有了这个正向检验策略以后，你就会发现，让人们一开始关注什么是非常重要的事情。就是你让他一开始关注棉花，还是你让他一开始关注钱？就是这个道理。

那么接下来，我们看怎么去制造一个焦点瞬间。你知道在一个家里边，说了算的人往往不是那个大声的人。大声喊来喊去的人，会导致人们不愿意听他讲话。你把声音放低，像我这样突然声音变小，听的那个人就认真了很多。你记不记得我们在上中学的时候，有时候教室乱糟糟乱糟糟的，然后台上那个老师在讲课，讲着讲着你突然发现老师不讲了，老师突然没声了，全班就鸦雀无声，然后都看老师。这个就叫作制造焦点瞬间。

为什么人能够制造焦点瞬间呢？是因为你能够主动去关注在此刻凸显出来的东西。这个话怎么解释？这是一个真实发生的事，就是英国女王有时候会出来跟臣民们见面，有一些大型的活动。包括中国人去也可以，就是你愿意报名的话，花点钱买一个高筒帽，然后穿着礼服，挨个跟女王合影。结果有一个女士走到英女王面前的时候，准备握手的那一瞬间，她的手机突然响了，响的声音很大很刺耳。然后她在犹豫，到底是握手还是关手机，然后她就希望那个手机自己停。结果那个手机就是不停，就是一遍一遍地响。然后女王也很尴尬，女王看着她，这时候女王说，孩子你还是接一下吧，可能那是一件很重要的事。

这个在我们看来就是一个小笑话、小修养，但是它反映了一个心理学的现象。就是即便是和英国女王握手这么一件重要的事，在那个不断响起来的铃声面前，铃声也变得更重要，甚至连英女王都觉得可能是一件重要的事。就是当你能够吸引对方足够大的注意力的时候，这件事情就变得重要了很多，这就叫作制造焦点瞬间。

所以我们这个世界上到底什么样的事重要？到底是教育、医疗这样的事情重要，还是明星出轨这样的事情重要？或者是哪个地方出现了一个假货这样的东西重要等等，其实未必真的是最重要的那个东西最重要，而是被关注得最多的东西最重要。

这里边有一个诡计。当年乔治·W·布什对伊拉克发动战争，结果民怨沸腾。大家说你凭什么老打人家，你有没有大规模杀伤性武器等等，他搞得很被动，就是大家觉得又把美国拖向战争的深渊。怎么办？这布什总统肯定是身边有高人，他的办法是派了一大堆的记者，全部随军一块儿去报道，这就不得了。

各位，当这些记者如果没有跟着军队去一线报道的时候，他在美国所考虑的这个问题就是全球化的问题，就是背景性的问题，就是到底哪个事更重要这样的问题。但是当他到了伊拉克前线以后，跟那些士兵们生活在一起，这个报道立刻就变成了英勇作战的故事。战士们的生活多么恐怖，多么危险，然后他们如何苦中作乐，他们为了爱国怎么怎么样。因为记者们的视角整个被调动到了前线的生活，所以这样报道回来以后，全社会的人所关注的最重要的焦点，都是来自于爱国者，这些人好爱国，这些人好棒，彻底模糊了整件事情的是非曲直。

这就是用制造焦点的方法来改变重要性。所以以后你在跟孩子说话，孩子不听话的时候，你要学会低下声音来说话。当你的声音变低、动作变慢、眼神放缓，这时候孩子可能会主动靠近。而当他主动靠近，这就是所谓的焦点，他们会更愿意投入更多的注意度。

第三个是一个非常恐怖的现象，叫作“焦点就是原因”。什么叫“焦点就是原因”？就是不光是中国会有冤假错案，全世界到处都有冤假错案。在美国有很多冤假错案，这是一个真实的案件，一个18岁的孩子，有一天回到家，发现他妈妈被杀了，割喉被杀了，他就懵了，小孩肯定就懵掉了。然后就打电话报警，结果报完警以后，当他去警察局做了一段时间证以后，他慢慢地发现不对。

因为警察开始怀疑他了，警察怀疑他是杀人凶手，然后给他进行了长时间的审讯。那个时候的审讯，可能也没有现在那么多的规范，甚至连摄像机都没有，就是长时间地审讯，疲劳审讯。疲劳审讯是非常要命的一件事，这孩子后来彻底崩溃，然后承认自己就是杀人凶犯。实际上他根本不是，他根本就没有在场的时间。但是因为警察把焦点全部投入在他的身上，他越来越觉得自己是，警察也越看他越像是。

为什么会出现这么多这种情况呢？有一个实验能够证明这一点，就是两个人面对面谈话，然后让旁观的人来判断谁在主导这场谈话。这个我们大家应该能做到，你看到我和肖老师，我们俩人谈话，然后说到底他们俩是谁在主导这场谈话。结果是什么呢？结果就是你看谁的脸，就觉得是谁在主导这场谈话。有一些人是站在肖老师的背后，看着我在跟他说话。然后结束之后他会说，很明显，樊老师主导这场谈话，你看樊老师多强势。然后另外一群人是站在我的背后，看着肖老师的脸。最后你问他，他说很明显是肖老师在主导谈话，你看他虽然不怎么说话，但他实际上在关键时候，都用表情解决这个问题。完全相反的结论。

所以他们用了大量的实验，用男孩跟女孩，用大人跟孩子，用各种各样的方法实验。实验的结果是，谁站在那个视角看到对方的脸，就会觉得是他在主导这一切。所以“焦点就是原因”，就是当人们看到这个焦点的时候，你会发现这就是原因。

后来那个男孩上了法庭以后，立刻推翻了他的证言。他说我没有，我当时懵了，他们把我搞得太疲劳了，然后始终地诱导我，我在脑海中产生了幻觉。他的供词是“幻觉”，在特别多的冤假错案当中都是这样做到的。

那怎么办呢？这时候有一个叫作阿瑟·米勒的人出面帮助他。阿瑟·米勒是什么人？是一个著名的导演，导过戏剧和电影。他最有名的事情是，他和一个叫玛丽莲·梦露的女人结过婚，他是玛丽莲·梦露的前夫。这个人为什么要帮他？因为他作为一个编剧和导演，他发现，为什么在戏剧当中会出现那么多屈打成招的事情？如果仅仅是戏剧也就罢了，在生活中也出现那么多屈打成招和诱供板上钉钉这样的事情。包括他自己，也曾经被审查委员会审查过，就是莫名其妙地认定他犯有一个什么样的罪行。

所以米勒认为，我后半生应该坚持做这件事情，帮助更多的人了解，人们会被误判。所以他来帮助这个18岁的孩子来打这个官司，最后证明了他根本就不在场，根本不是他的原因，但是付出了非常长期的代价。这就是“焦点就是原因”这个现象。

那么西奥迪尼说，如果有一天你的邻居家被偷了，或者出了什么事让你去作证。结果当你走到那儿去作证的时候，突然发现警察开始怀疑你了，这时候你怎么办？你可以把这个责任推到西奥迪尼身上。你说警察先生，我很愿意配合你们调查。但是我看过西奥迪尼先生写过的那本《先发影响力》那本书，它告诉我，如果我配合得越多，你就越会怀疑我，所以我需要请我的律师。他说如果这样做的话，警察不至于来抓他。这是一个能够错开焦点的方法。还有一个办法就是，用摄像机记录这一切。现在的审讯已经开始这样了，就是用摄像机记录下来整个谈话的过程。

那么如何去吸引人们的注意力呢？如果你要在人们的脑海当中动手去装一个开关，怎么样去装这个开关？西奥迪尼说，能够最快地打开人们开关的东西，是两样。一样是性的暗示，一样是暴力的暗示。这就是为什么几乎所有的广告都是从这两条路径来的。

这里边有一个特有意思的实验。假设你是一个男士，走在路上，然后迎面跑过来一个姑娘，说麻烦你帮帮我。怎么了？那帮小流氓拿走了我的手机，请你帮我要回来。你会不会去要？我估计很多人会害怕，一帮小流氓拿着手机，我没练过功夫，我不去。所以大部分的男人是拒绝了这样的要求。但是当他们做了一个小小的举措的时候，数据就变化了，大量的男人走上去帮着这个女孩出头，把那个手机要回来。

区别是什么呢？就是在这个男人走过这条街的时候，在之前会有一个人过来向他问路。