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以下为《上瘾》音视频演讲实录的部分内容，成为樊登讲书VIP即可获得全部内容。

最近有一款游戏引发了全民讨论的热潮，为什么呢？因为太多人上瘾了。从成年人到学生，大家都沉迷在一个游戏当中。这给游戏商家带来了极高的收入，每个月据说有一百多亿的游戏收入。

那我就特别好奇为什么人们会对一个产品这么上瘾？为什么人们会这么容易地沉迷到一个让我们看起来特别简单的一个游戏中去？我就想找一本书来解释一下上瘾这个现象，结果找到了这本书，名字就叫作《上瘾》。

这本书跟我们讨论怎么样让别人上瘾。上瘾这件事情本身是一个工具，你可以把游戏做得让别人上瘾，也可以让别人对教育上瘾，在对上瘾这件事做价值评判之前，我们先从工具层面了解上瘾分几个步骤。

怎么样构造出一个令他人上瘾的产品，这是我们今天要讨论的主题。各位可以反思一下我们每天用手机的时长，你有几个小时在玩微信？有多少个小时在刷今日头条？低头族现在真的变得越来越多。

随着手机上瘾的现象越来越普遍，你会发现对上瘾的研究就更加迫在眉睫，大家都在争抢用户的时间。所以研究成瘾机制在商业上的价值是非常大的，因为用户使用产品的不同习惯会导致截然不同的商业结果。

事实上，上瘾行为是有结构有模型的。如果你的产品没能够做到令用户上瘾，是因为你不知道这个结构和模型是什么。

我先简单地告诉大家，有四个步骤。第一个步骤叫触发，第二个叫行动，第三个叫多变的酬赏，第四个叫投入。当你把这四个步骤走完，基本上你就要对一个东西上瘾了。

那么当人们形成了一个习惯的力量，人们每天早上来不及洗脸刷牙就拿起手机，就先看一下朋友圈有没有一个小红点。这种习惯一旦养成对于企业会有很大影响。

我们首先一定会提升用户的终身价值。一个用户用一次还是用一辈子，价值是完全不一样的。

第二个就是你能够获得这个完全不同的灵活收益。比如说像我们刚刚说的那款游戏，他们卖钱竟然是靠卖皮肤。卖这游戏里的人物皮肤就能赚到钱。然后你皮肤穿得差不多了，这人长得好看了，再卖道具给你，卖刀卖枪给你。你想，到那个时候可以靠想象就能够产生收益，收益会变得很大。

同时能够加快增长速度。Facebook当年从哈佛大学的校园里面蔓延出来，就是靠着用户每天的使用时长。用户很快就对这个东西上瘾，所以就传递得很快。

第四个就是能够提高竞争力。比如说微软做的搜索引擎叫Bing，Bing和谷歌比起来，在技术上其实也没有太大的差距。我用过Bing，我觉得还挺好用的。但问题就是人们用谷歌用习惯了，要让人们从谷歌转到Bing上就是非常困难的一件事儿。因此，所有的企业都需要研究怎么样能够让客户成瘾。

让客户成瘾，基本上是两件事在起作用。一个是你所做的这个产品的实用性——它是不是能够每天帮你解决问题。比如说我们每天上微信，就是实用性在起作用。

第二个是使用的频率。使用的频率和可感知的用途这两个东西决定着你的产品是不是能够让用户上瘾。一个人上瘾的时间短则几个星期，长则五个月。从几星期到五个月的这段时间里不断地驯化、不断地尝试，慢慢地他就会养成使用习惯。

我听过我们的会员跟我讲，樊老师，我现在听你的书已经形成习惯。每天只要一上车打开蓝牙就听。有的人是我往床上一躺，我就打开手机听。这就是不同的习惯，需要几个星期到几个月的时间来养成。

在你打造一款产品的时候，你要问问自己：我是在做一个“维生素”还是在做一个“止痛药”？你们可以猜一下是做“维生素”更容易让对方上瘾，还是做“止痛药”更容易让对方上瘾。

止痛药是我这会儿不行了，我必须得吃这个药。维生素就是我吃了以后可能会有好处，但是并不着急，很多人都会猜测那应该是止痛药更厉害吧，因为止痛药的药劲大呀。

但实际上让人们上瘾的最重要的产品基本上都是以“维生素”的样式出现，它一开始给你解决的是挠痒痒的问题。你觉得有点痒，你想看一下，然后你就看了。结果当你挠这个痒痒挠了很多次以后，你就发现不挠就变成一种痛。所以真正让人成瘾的东西是从“维生素”慢慢变成不得不吃的“止痛药”的这么一个过程。

就像过去很多白领会有一种毛病，两个小时不看电子邮件就觉得不行，只要到点儿就一定要看看电子邮件。哪怕刚刚刷完，还是忍不住再刷一次，为什么？因为电子邮件就是一个特别容易让人们上瘾的“维生素”，不刷就变成了“止痛药”，这是它们的关系。

接下来我们来谈谈这四个步骤。

首先是触发。什么叫触发呢？你要给受众一个机会，让受众用你，你要给受众一个入口。

触发有几种类型，第一种叫外部触发。外部触发包括付费型触发，广告就是典型的付费型的触发。你在网上点击了一个图片，结果发现这个图片后边跟了一个链接，那个链接点进去就可以注册某个网站，这个就叫作付费式的触发。他花了钱做这样的广告，然后给你一个入口，他获得产品曝光的机会。

第二个叫作回馈型的触发，比如说你做了很多的公益活动、市场活动。通过这个市场活动能够让别人参与进来，参与进来之后你慢慢地引导他说，你尝试一下我们的产品，这个叫回馈式触发。

樊登读书会用得最多的叫人际型触发。人际型触发是跟谁学的呢？说实话我的这个商业感觉是从Gmail学来的。我们当年是算是Gmail的前几批用户了，那时候用Gmail邮箱的人很少。Gmail的方法很有意思，一个人用了Gmail邮箱以后，它会给这个人100个名额，然后你可以邀请你的100个朋友使用Gmail邮箱。如果你用完了这100个名额，对不起就不行了，所以它有稀缺性。每一个人把自己的Gmail邮箱的邀请名额给到他朋友的时候，他觉得是给一个很重要的礼物，因为我只有100份。

邀请我的朋友第二个名额就给了我，然后我就注册了，注册以后我也有100个，就接着往下邀请。Gmail你没有见过它打广告，它不需要做任何这样的事情。但是随着用户一个一个地推广，增长的几何级数就逐渐出现了，这就是典型的第三种触发方式，叫人际型触发。

读书会用二维码就是在做人际型触发，我们希望每一个听了读书会觉得有收获的会员愿意分享给他的朋友，他就发出去。是不是我们也应该来一个100个人限额呢？也许这样会让大家更有珍惜的感觉。

第四个就是自主型触发，自主型触发发生在你已经安装了这个应用的情况下，比如说你手机刚买回来的时候上面就有很多个应用。但是你并没有看过它，然后它会经常地蹦出来提醒你说该看看我们了，是不是看看我们这儿有什么新闻，这叫自主型触发。

这些是外部触发，这四类都是外部触发。

第二种叫作内部触发，内部触发比外部触发要重要得多，为什么？外部触发创造的是一个机会，但如果这个外部触发没有转化为用户的内部触发的话，成瘾性的循环是没法儿往下走的。内部触发就是你心中有一个感觉，当这个感觉发生的时候，你就忍不住想去做那件事。

比如说当你心神不宁的时候，你就想去看一下邮件；当你闲着无聊的时候，你就想去看一下你的微信。内部触发和人们的情绪有关，，负面情绪比正面情绪更容易触发行为。各位能够理解了吧？为什么做游戏比做读书会要容易得多，这就是原因。

游戏需要经常触发的感觉是空虚、寂寞、无聊或者愤恨，“我今天不刷两局我就受不了”这种感觉。但学习需要的情绪是我今天心情很好，我想学习我想追求充实。知道我们的工作有多难了吧？

这就是外部触发和内部触发，最终是需要让用户跟你之间产生内部触发才能有效的。

那怎么样才能安装一个内部触发呢？所有做游戏的人、做产品的人都会做的一件事情就是理解用户。怎么算理解用户？你需要编写用户的使用情境，你要能够准确地像写小说一样，把一个用户一天的生活写出来。然后在那个情境之下，他就顺理成章地打开了我们的产品去使用，这个叫作编写用户情景。

为了能够完成编写用户情境这件事，你需要用到五个工具。这五个为什么是我们在别的书里也曾经提到过这样一个工具，编写用户情境的时候也要用得到。比如说他为什么要收邮件？因为他希望这个工作能够做得更好。那他为什么希望这个工作能够做得更好？因为他不希望自己被别人排斥、被别人瞧不起。一路问下去，直到问到最后，你会发现人们经常要看邮件的原因是因为他怕孤独，他希望自己不要被别人隔离。

所以用这种情绪触发让人们去使用电子邮件就会非常有效。因此你要寻找用户内心当中究竟是什么样的情绪和原始的动力得不到满足，这时候你去做一个产品来满足他，就容易引起从外部触发到内部触发的过渡。

这一部分给我们解释了触发。这个环节最终要解决的问题就是：你要搞清楚当用户感到什么，他就会怎么样。你要能把这句话写出来，你这个产品的基本构思就已经有了。

那么接下来第二件事叫作行动。当用户有了触发以后，他觉得很好奇，这时候有一个按钮说，点击它开始你的Facebook之旅吧。然后他很好奇点了一下，点进去就可以注册了。

这就是第二步，让用户行动，让用户真的使用你的产品。那一个人为什么行动、为什么不行动，这事有人研究过吗？

有，斯坦福大学有一个叫作福格的教授就专门研究人的行为模式。人到底是为什么会去做一个行动？为什么不做另外一个行动？最后福格提出了一个很有名的公式，叫作福格公式，B=MAT。

B就是行动，你要去做事了。 M是你首先得有动机，A等于你有能力，然后T等于触发。所以前面我们讲了你需要触发到这个客户，这个叫作T，有了。但是前面的那个M和A也很关键，光有触发还不够，他还得同时有能力和动机。

比如说你手机响了，你为什么不接？第一种可能找不着手机，手机在哪儿响的不知道。当你找不着这个手机或者手机在包里使劲乱翻怎么也摸不到的那个时候，你没有什么呢？你没有能力，你没有能力去找到这个手机，你当然没法接了。第二种可能是，你一看房产中介打来的，不想接。为什么？没有动机。当你没有动机的时候你不想接，当你没有能力找到它的时候你没办法接。

那第三种不想接的原因是什么呢？手机关静音了，根本没听见，这叫作没有触发。我们光看接电话这一件小事，就可以明白为什么人们做任何一件事情，这三个要素都缺一不可。触发、能力和动机。

我们首先来讲动机。我们可以参考一本书，就是我们曾经讲过的《吸金广告》。《上瘾》这本书很薄，它讲得都没有那么深入，但如果你真的想把动机这事搞明白的话，你去读一下我们过去讲过的《吸金广告》。

那本书教你的所有方法都是为了调动用户的动机，让用户因为恐惧而去购买，让用户因为希望成为那样的人而去购买，让用户希望让自己变得更完整而去购买，让用户因为感到威胁而去购买。总之在那本书里把所有的动机已经讲明白了。

那在《上瘾》这本书里边讲，动机最重要的有三类：一类是追求快乐逃避痛苦，一类是追求希望逃避恐惧，还有一类是追求认同逃避排斥。你设计产品的时候，跟这三类里边只要有一类能够挂钩，这就有可能给对方带来一个动机。樊登读书想要触发别人拿出50分钟的时间听我讲完一本书，这需要一个非常强的动机。所以我就经常跟别人讲，推广我们这件事情最重要的一件事是你创造一个环境，让他能够从头到尾听完。

他只要能听一本书，他就知道原来有这么一个新的学习东西的方法，之前他不知道。所以我们触发的动机经常就会选择说你希望成为一个好的妈妈，你希望成为一个称职的父亲，你希望你的创业能够成功，你希望你的内心能够安静，这就是我们所找的触发动机。