樊登：今天我就请到了我个人认识的对新零售理解最为深刻的一位投资人。他是弘章资本的创始合伙人翁怡诺先生，欢迎您。

翁怡诺：谢谢。

樊登：翁总不单是投资人，而且还写了一本非常棒的书，叫作《新零售的未来》。这本书到了我们樊登读书以后，就立刻从我手上被别人抢走了。他们把它作为开樊登书店的一个非常重要的理论支持和依据。新零售这个事为什么突然这么火呢？翁总跟大家先介绍一下。

翁怡诺：其实这个新零售实际上也是中国非常独特的一个现象。但它肯定有它的历史积累的原因，我就简单说。就是原来我们的零售连锁是一个人去找商品的逻辑，就是有一个物理场景，我们人去找商品。之后被B2C电商比如京东的崛起、天猫的崛起，实现了人、货、场三者之间关系的变化。

场相当于场景端，你既可以是一个物理的场景，也可以是个虚拟场景，我看了照片我就下单。这个时候就出现了物去找人的逻辑。就是商品端可以去找人，快递过来。所以这个时候就出现了B2C，电商很火的一个阶段。因为很多人的需求就是说我不用去了我就可以，商品可以来找我。

樊登：有一段时间大家都已经不再看好线下零售了，说所有人都在网上买东西。这就是第二个阶段。

翁怡诺：这是第二个阶段。而且那个时候曾经有一度就是大家零售商就特别恐慌，大家觉得我这个噩梦来了，再以后的人都开始要线上买东西了。但是后来我们从今天来看，某些品类上确实出现了线上很强的主导性的作用，比如说电子品，3C的产品，有些服装都已经变成线上主导的这样一个流量了。但是反过来说，我们会发现非标品、待体验的东西都不容易被这个B2C电商给打倒。特别像生鲜领域。

樊登：比如说盒马鲜生。

翁怡诺：就是这种生鲜很强的这个领域，其实这个品类而且是个大品类。在吃这个品类上，线上并没有变成一个主导的力量，而且很多生鲜电商都死掉了。这个时候就有一些特别厉害的零售人开始思考一个问题：我如何突破现有的B2C的成本，进一步考虑我怎么突破成本？因为京东的极致物流到现在基本上也是半天时间。我下单到我拿到东西，最极致的物流也就是半天时间，但是在某些品类上面、吃这件事情上面还是不够快。比如说我烧菜我烧了个鱼，我缺酱油，那怎么办？我到楼下小卖部去买一个是最快的，我下单来不及的。那就在考虑我如何有可能突破这个最后一公里，这时候就想出一个原型，新零售的原型。

我们还是得说刚才您提到的盒马鲜生的商业模式，这个实际上是一个披着超市外衣的大前置仓，它的核心的起点逻辑就是我能不能用仓店一体。它既是一个仓库，它也是一个门店。

樊登：我把仓库前置前置了，伸到了小区里边。

翁怡诺：或者是各大社区，或者是一个有流量的地方。但这个地方它可以做日常的经营，它就跟我开了一个高端的零售没有区别，但是它本身是一个仓。这个仓是可以去服务我们周围三公里的客户的外送需求的，也就是它变成了一个电商的逻辑。这样的话，它突破了成本的极致和时间效率的极致，也就是它现在能做到什么？半小时之内三公里之内送货到，就从你下单开始，你的体验就变成极致体验了。这个模式一出来以后，它突破了B2C的成本极限，而且又使得线下的零售业出现了一次价值的重构。

其实新零售并没有一个绝对定义，但是简单来说，什么是新零售呢？就是技术驱动使得零售效率进一步提升、突破过去的成本边际而产生的一个零售业态的大融合。其实在刚才的盒马里边有一个核心逻辑，就是我要把餐饮跟零售组合起来。比如像盒马里边其实很大的一块是餐饮。

樊登：可以自己吃。

翁怡诺：因为什么？因为大家会发现实际上是个流量成本的问题。吃是少数人愿意去体验的东西，是人愿意去的一个地方。所以某种程度上它通过这种低成本的流量的品类服务获客。所以新零售里边有一个第二个，仓店一体是第一个逻辑，第二个逻辑叫作什么？叫作线下获客线上导流、线下获客。线上导流就是我今天来的时候，我是为了吃一个便宜海鲜，但是我吃的时候我就得下盒马的APP、扫二维码，我就得用它支付。这样的话我相信了，我也看到了这么个很棒的店，商品又都是很精选的，回来以后就形成了一个习惯，说我缺了洗衣液，我下个单让它给我快速送过来，因为特别沉我不愿意去拿。

所以后来在上海的已经出现了一批盒马的粉丝，就是开始觉得我每天都是什么事都下单，因为它是半小时就给我送过来。所以这种服务体验一旦出现以后，它使得过去的B2C电商又进一步分流了，就又升级了，这个突破了成本的极致，又形成了一种新的流量方式，就是叫双向流量。原来我们都是人去找货或者货去找人，都是单向流量，但现在就出现了一个新零售的结果是，我为了某些品类，比如说吃和体验，我去店里我也可以拿东西走，但同时我也可以一样像这个京东上下个单，就是让商品送到我家来。那么有些品类日常的消费品我就让它送过来就行了。

樊登：那这么说来我们开樊登书店就是这个逻辑。

翁怡诺：实际上是。

樊登：他是为了去看书进的书店，结果在里边待了一段时间变成了我们线上的用户。

翁怡诺：线上用户，没错，所以你也是新零售的代表。

樊登：这也是新零售的一种。我跟你聊天，我觉得每次最过瘾的就是听你讲全世界各种各样的盈利模式。您能不能跟我，因为这个书里边我看了，您是走了全球很多地方去看零售的业态，给大家讲讲能够开阔眼界、开阔思路的这些各种各样不同的盈利方式？

翁怡诺：当然这个就是非常宏大的一个课题了。就是我觉得，我稍微捋一下整个的思路，包括也给大家介绍一下这本书的由来。因为弘章是一个专注在大消费领域的投资机构，所以研究是我们的一个本色。就是我们特别强调叫研究驱动来发展。那么这个时候我们就有一种研究的方法论，叫作国际对标。因为整体来看中国的消费零售业是落后于世界的。就过去十五年我们始终讲的是我要去国外学习、我们去日本看店、我们到欧洲去看店，学习各种模式，然后看能不能在中国改造。

但实际上我们最近也有一个新的特别宏观的大判断，就是如果放在二十年、三十年的这样一个长周期里边，我们认为中国的零售和服务业会成为全球最牛的，最棒的体验会是在中国。就是我们刚才说的新零售只是起点，现在还远远没有到终点。未来会在中国这个市场上演化出极其精彩的零售跟服务的各种模式。而这种模式当它定标定形了以后，它是有机会伴随着中国的基础设施往外走的，会成为一个倒过来去服务国际市场的这样一个模式。

樊登：尤其是一带一路。

翁怡诺：一带一路，对，撒出去。我们特别看好中国的零售跟服务业长期的一个发展。但是不管怎么说，今天我们依然是在全球学习。

所以我们干了一件事情，我们在我们基金内部大概已经做了有六十几个全球的上市公司的研究跟调研，从中我们选了大概有二十个案例，把它编辑成册，就形成了我们今天《新零售的未来》这样一本书。那么这本书大概分上下两篇，上篇是我们对新零售在中国最近这两年的实践，其实就两年时间，它的一个实践的总结，就是一个视角。它整个的下半部分其实是讲了全球接近二十个案例。

那这里边我觉得有几个维度可以跟大家来分享。第一个维度就是我们零售里边最大的业态，就是超市零售，这个在国际上也是很大的体量。而且很有意思，你看今年在资本市场非常活跃的新零售概念，有几个大事。比如说阿里收购了大润发，大润发其实是中国零售的第一名，而且是全资收购，这是一个非常大的事情。然后腾讯入股了永辉，这样的都是超级大事件。

樊登：大家是互相学的，就是你干这个我也干。

翁怡诺：对，其实就形成了零售的一个阵营的问题。最近我们在研究一个课题，叫作“中国零售的未来格局的思考”，就是这个领域因为它是一个群雄并起的时代。

樊登：说不定过一段时间曝出来亚马逊收购沃尔玛之类的。

翁怡诺：很有可能，我觉得。就是刚才想说，在美国有一个案例就是叫WholeFoods，全食超市。这个本身是我们当时学习零售的一个典范。其中有一个思路，它非常厉害的就是在全食里边，它是把它的食品和餐饮做得非常好。我们在全食里边会看到有很大的餐饮区，做寿司的、咖啡的、面包的，包括色拉，其实它已经变成了一个餐饮和零售结合的典范。

这个其实就是跟刚才说的新零售很像，包括永辉的超级物种，其实也是一个餐饮集合店加相关的零售。所以这个其实思路是一致的，只不过盒马选的是海鲜这个品类去落地去操作的。因为在海鲜这个品类里边呢，国外实际上很便宜，但是中国一直觉得海鲜是个很贵的东西，所以他溢价可以卖得出来。所以我们会看到全食实际上是把多业态融合。

我记得在美国全食有一个时代广场那个店里边很有意思，那个店我自己去跑了三次。就是它进门的时候是咖啡，然后是一些大餐饮区，最里边居然还藏了一个酒吧。一个大超市里边藏了一个酒吧。就是你在里边买了餐饮的人，你还可以进到那个酒吧里边买瓶百威啤酒、吃个午餐，休息一下。然后如果说你是不愿意花那个酒吧的钱，门口有外租的那个餐饮区，那是免费的。

樊登：你买了酒出来喝。

翁怡诺：就在那喝就行了。所以你会看到零售已经不再是简单的卖货的场景了，它已经是一个全服务的场景。所以这种场景的融合我觉得是新零售的一个发展趋势。

樊登：你还跟我讲过一个德国的，那个叫阿尔迪，这个超市的特点是什么？

翁怡诺：这个其实也是我觉得特别值得学习的零售的一个大趋势。刚才讲完了那个全食。阿尔迪呢实际上它是叫作制造型零售。这也是一个特别长期的方向。什么叫制造零售？就是说零售商原来是卖货的，实际上是卖的是别人的货。康师傅的什么产品卖货。但是到了某个阶段以后，你会发现像7-Eleven，它的自有品牌的占比已经达到了60%以上，所以实际上它的鲜食工厂、它的零食都是它自己相关的产业做的。

阿尔迪是德国的零售的老大，也是harddiscount，就是硬折扣零售的一个典型代表。它是鼻祖。有一本书叫《只放一只羊》，就是阿尔迪弄出来的。它的经营理念就是说我特别极致化。我店开得很多，但是呢我的SKU（库存量单位）数不是很多、然后我每一个SKU做得很深，我的单品的SKU的效率要远超过沃尔玛。这实际上它是做减法。沃尔玛原来大卖场是做加法的，我的SKU是很多很多。但是这种零售的模式就是说我给消费者没有那么多选择。而且更极致的是它的自有品牌的商品数占到85%以上，有些已经接近90%，全是它阿尔迪自己编出来的品牌。