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以下为《高绩效教练》音视频演讲实录的部分内容，成为樊登读书APP的VIP即可获得全部内容。

今天我们为大家讲非常经典的一本书，叫《高绩效教练》。这本书我跟它很有感情，因为我在当时脑子里边升起一个念头，说干脆办个读书会，那时候就是讲的这本书，这是我们读书会线下活动讲的第一本书。

这本书的名字听起来像是一个领导力方面的书籍，但你不能简单的把它归为管理和领导力方面的书，因为它用来教孩子也同样有效。这是一本非常重要的改善我们和他人之间沟通，激发他人梦想和力量的一个里程碑式的著作。

这本书的作者叫惠特默博士，这个人是个什么人呢？他是一个爵士，就是一个贵族，参加过二战。二战之后他回到英国就办了一个这种体育俱乐部，这个体育俱乐部里边教大家打网球、滑雪，开赛车等等。

结果，他在这个体育俱乐部里边发现了一个有趣的现象是什么呢？就是有时候他的俱乐部里边的网球教练不够多了，人手不够了怎么办呢？滑雪教练有多的，他就请那个滑雪教练，他说你帮帮忙，你来带一下网球课。这滑雪教练说我不会，这没打过，没关系，你试试看，反正凑合先教一下，没关系。

这些滑雪教练就战战兢兢地跑去教网球课，结果令人意外的是什么呢？经过了这一学期的教授以后，发现滑雪教练教出来的网球选手，往往比那个网球教练教的网球选手打得更好，这就怪了。

可是不会，他怎么教呢？你看因为他不会，所以他说来击球，这个选手就砰击一个球，如果是网球教练他会怎么办？他会说你这个动作不对，你的腰方向不对，你摆一下，手肘抬高一点再来一次，这是网球教练的办法。滑雪教练因为他不会，所以他的办法就是你觉得刚才自己打的怎么样？你觉得哪儿的力没发出来，我觉得腰上的劲好像不太够，你调整一下，你看你怎么调整能够把这个力发出来，他说好，我调整，调整完了再打。这次呢？这次这个球击的怎么样？问他，他说这次我觉得这胳膊好像不对劲，再调整一下。

你发现每次都是这个运动员自己在调整，滑雪教练他只负责问。结果最后发现这些滑雪教练教出来的选手的水平很高，当然他们教的都是那些有了网球基础的那些选手。同样的状况，你会发现说在澳大利亚游泳队，游泳队的教练就是训练出索普的那个教练竟然不会游泳，大家得了冠军以后很高兴，把这教练扔到这个水池子里边去，结果教练那边喊救命，他不会。

为什么这些不会的人反倒能够教出更好的一个状况的？各位，你们可以设想一下，那个整天被人盯在旁边不断地说你应该这样，你应该这样的那个的选手打球有劲吗？自己在体会，说我应该怎么摆动，这个我应该怎么调整的那个人，他的责任感在谁的身上？所以惠特默博士就发现说这很有意思，于是他就沿着这条思路进去，发展出了《高绩效教练》的这一套叫作grow模型，这么一套提问的模式。用这一套提问的模式能够快速地激发对方心中想把这个事做好的那个动力。

大家在生活中有没有发现过一个状况？当你不断地给别人提建议的时候，在对方听来可能会变成一种谴责。这话什么意思呢？我老婆经常来问我，说她最近开了一个小店，你看我这店怎么弄？有什么建议没有？你既然问我建议，我就告诉你建议，我说你应该做这个，你应该做宣传，你应该做社群，你应该跟大家多沟通。

等我说着突然我老婆就生气了哼，她说有你说那么简单吗？这事由你说那么简单早就做了，你说这些我都试过没用。她说我站着说话不腰疼，你看，我说是你问我的，你再问我该怎么做，我告诉你怎么做了，怎么还不对了。

这是生活中非常常见的一种现象，当你不断的跟别人讲你应该怎么做，你可以试试什么？你为什么不去试试什么的时候，对方会生气，对方会觉得你是在指责我。还有一种状况，你有没有发现？当你给到对方建议的时候，无论你给什么样的建议，对方都会立刻下意识的告诉你说不行，Ok。

比如说两个闺蜜之间聊天，这个女孩说，我老公在外头有人了，很生气。这个闺蜜就给她建议，你跟他离，跟他离，不能离，有孩子，这么多年了，这离了损失也挺大的，尤其是孩子，她说不能离，离，离不了，那你凑合过，你凑合一个试试。你发现吗？无非就是离或者凑合过。但是当你跟她说离或者凑合过，她都不能接受，为什么呢？

人们天生的有一种自我保护的意识，当别人告诉你该怎么做的时候，你往往会找出特别多的理由。我的感触最深，因为我每次讲完书之后，都会围上来一大帮的书友过来问我说，樊老师，我家孩子怎么样？我们家老公怎么样？我的生意怎么样？就问我各种各样的问题。

我以前不懂，我还经常给人建议，我就发现只要你给他建议，他就会说，这个我试过好像效果不太好，这个成本太高，我们做不到。他有无数的理由不去做到它，因为他觉得应该是我来帮他们解决这个问题。

各位，而真正应该解决问题的是谁呢？永远是他们自己。所以我们一旦轻易给对方建议，一旦轻易的指出对方应该怎么做的时候，对方立刻就把责任感推在了我们身上。

所以这里边有两个数字特别重要，第一个数字是说，当一个员工跑来找你问，这事我该怎么做的时候，注意80%的情况之下，他心中都是有答案的。他为什么找你呢？为了让你来替他做决定来担这个责任。

第二个数字，当一个管理者随便告诉员工你该怎么做的时候，70%的情况之下，这个建议都是无效的。

你们有没有发现我们给过员工很多的建议或者给过孩子很多的建议，到最后慢慢地都变得不了了之，慢慢都变得没什么用，为什么呢？即便是一个正确的建议，人们在使用他工作的过程当中会不会遇到困难？一定会吧。如果这个建议是你自己想出来的，遇到了困难你会怎么做？那很简单，我要想办法再找到更多的方法和资源，我爬过去解决它。

如果这个建议是老板给的，老板随手丢给我一个建议，一旦遇到困难，我会怎么想呢？这是老板的问题，所以我回头再去找老板，把无穷无尽的问题推给老板。这就是为什么我们不断地给员工建议，但是对员工收效甚微的原因。而且你不断给员工建议，还会导致员工认为这是你对他的指责。

这就是教练之所以要存在的原因，我们要能够学会通过提问的方式来引导对方把这个事做好。这里边有一个前提，教练的存在的前提是相信人的潜能。

什么叫相信人的潜能呢？你们的员工当中有没有人，他工作干得不怎么样，但是他打麻将特厉害，他拿起一张麻将一摸，他就知道是五饼，这特神。还有人虽然他工作干得不好，但是卡拉OK很厉害，或者他玩航模玩的很厉害，他炒股炒的很厉害。总之，他在工作之外，他都有些事做得特别棒。

如果一个人在工作之外，能够把那个事做得特别的好，这说明什么呢？这说明他身上有潜力，他身上有着一种潜力，只不过他没有把这个潜力用在工作当中。

我在总裁班和EMBA班讲了这么多年的课，我就发现所有的这些所谓的成功人士，这些所谓的赚了钱的这些有钱人，没有任何指标表明说必须得成绩好，必须得名牌大学毕业，必须得智商多高，或者必须得表达能力多强，才能够成功。没有，最核心的是他有没有创业精神，他有没有认为这事一定是他做的。

我的第一家公司叫华章，华章教育当年就有一个案例教育了我，我们当年华商教育有一个三哥，我们叫三哥的人，这个人是我们总经理的哥哥，他其实没上过大学，他在农村老家工作，后来他弟弟在北京跟我们一块创业。把华章做起来了以后，他就跑到北京来给我们帮忙打杂，登个三轮车，就给各个校区送书，就干这么点事。跟俞敏洪的妈妈干的事差不多，俞敏洪的妈妈是卖盒饭，我们这三哥是蹬三轮车送书。

有一年我们在北京做的不错了，我们说打算来打上海的市场，就带着团队跑来打上海的市场。花了好多钱，没打起来，赔光了，赔光了后说不行，上海看样子水土不服，咱们回去吧，准备要回北京。

结果临走之前那天晚上，三哥突然来找我们谈话，说什么呢？说我不打算走了，我说那你想干嘛？他说我想留下来做上海的市场。我说咱们这是做MBA培训好吗？MBA培训叫工商管理硕士。你大学你都没读过，你怎么教工商管理硕士，这事弄不了，他说我觉得可以，我跟你们干了这么一两年，我觉得也不是很难，我看也看会了。我说那没钱，钱花光了没钱给你，他说我不要你钱，我自己回家借钱去。我说你既然这么坚持，那你就弄，把上海的区域授权给他，让他来做这个事。

这哥们回家借了20万，就在上海开始折腾，就不停地开班，到现在什么情况呢？反正他跟老家那老婆是离婚了，又换了一辆大奔驰，又生下了一个宝贝儿子，这叫作实现了上海梦。最重要的是上海地区的业绩做得非常好，而且上海的业绩跟北京持平甚至赶超的趋势，所以非常棒。

这件事给了我一个很深的刺激，我会觉得我们认为说这个人连大学都没读过，他怎么可能能做MBA的培训呢？而且人家现在还讲课，这是最令人可怕的事。他以前讲课老请我们来，花费又高，还要出路费。后来，他发现说这玩意要能自己讲多省钱，他就自己努力的去学我们讲课，把我们讲课的录像拿下来使劲看，后来有几个学生他就讲，三个学生来咨询，他讲完了有俩报名的，你看这成功率多高。

所以你会发现说，当一个人内心当中的潜能被激发了以后，这是一个不可思议的事。三哥给我的震撼就在于我们一定要相信每一个孩子，每一个人身上所具备的潜能。假如你认为自己日子过得还不错，还算比较成功，你可以扪心自问一下，你真的是天赋很高的人吗？你真的是比你的员工都要聪明的多的人吗？如果没有，他们也可以像你一样成功，甚至可能比你做的更好。

你们有没有过那种经历，你的员工离开你的公司以后人混的更好了，这说明什么？说明他在你的公司里边根本没有发挥出他应有的潜力。所以当我们每一个管理者去相信员工潜能的存在的时候，我们才肯放下那个指导的架子，而变成coaching，不断地去提问，用提问的方式来改变员工的状况。

这里边有一个非常重要的理论，就是马斯洛的需求理论。大家都知道马斯洛那个三角形金字塔，最底下是食物和水，生存的需要、安全的需要、社区的需要、尊重的需要、自我实现的需要，一个金字塔。我们过去对于这个金字塔的理解往往是偏颇的，因为很多人都会觉得我应该先满足安全的需要，我再满足社交的需要，我再满足尊重的需要，一层一层来的，不对。

如果这样来理解这个问题，你就很难解释为什么会有人不为五斗米折腰？或者为什么有的人他为了道义可以去死，他根本就没有满足安全的需要，他就直接追求到了自我实现的需要。

所以，马斯洛的《需求理论》这个书，可能很少人认真地看过，这里边有两个非常重要的解读，第一个解读是什么呢？当一个人能够在上边自我实现的部分，得到充分地回报的时候，他会忽略下边的需求。当你给到一个人足够的尊重和自我实现的时候，他会不要钱，他会觉得有没有钱没关系。

比如说焦裕禄，咱们大家都学焦裕禄同志。焦裕禄就是典型的在为人民服务的顶端上，他觉得特别棒，这个事特别好，能够带来成就感。所以他命都没有了，没有钱，他也能坚持干下去，因为在上边他得到了足够的满足。

第二个特别重要的解读是什么呢？如果一个人在上半部分得不到满足，他会在下半部分拼命索取。这就是为什么我们见到很多贪官，你会发现他家里贪的钱都放不下了，已经有那么多的钱放在那了，但他还是要不断地贪，原因是什么呢？他上边的部分是完全空虚的，他根本感受不到自己存在的价值、意义，对社会的贡献，他的自我评价很低，所以这时候他会在底下拼命攫取。

现在各位可以反思一下，我们给到我们的员工，如果我们的员工跟我们整天谈钱，整天要加薪，整天要求说你得给我分红、股权，都要求这个。你要想想看，他是不是在上边得不到任何的回报？当你能够给到对方足够的尊重和自我实现的感觉的时候，他才会在底下这部分减少需求，认为上面那个是最重要的。而coaching，也就是我们说的教练式辅导所给予员工的就是这个东西，就是怎么样能够让他找到自我实现的东西。

一个人之所以工作干不好，两个原因。第一个原因是他缺乏自我认知，他对于自己当下的状况，上海话讲叫拎不清，他不知道自己现在所处的状况、状态，自己有什么责任，或者现在最大的困难点在哪？他不明白，这是第一个问题。