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樊登：各位好，我们今天要讲一本非常过瘾的书，这本书的名字叫作《善战者说：孙子兵法与取胜法则十二讲》。我请到了这本书的作者，北京大学的宫玉振教授。欢迎您，宫教授。

宫玉振：大家好。

樊登：宫教授是军事学博士？

宫玉振：是的，我是1994年研究生毕业以后到了部队的军事科学院战略研究部。我们那个研究室过去叫古代兵法研究室，专门研究《孙子兵法》的。

樊登：您那书开篇写的那个点特别逗，就是很多人分不清《三十六计》和《孙子兵法》，所以您先跟大家介绍一下，《孙子兵法》到底是一部什么样的书？

宫玉振：好的。确实是跟樊老师讲的一样，经常会有人把《孙子兵法》和《三十六计》混为一谈。经常有人问我说，宫老师你研究什么呀？我说《孙子兵法》，他们就说《孙子兵法》好呀，美人计！很多人会这样说，很多专家有时候也搞不清楚。其实《孙子兵法》和《三十六计》不是一本书，这是我们常犯的一个错误。

那么《孙子兵法》它这本书是成书于春秋末期，作者是孙武。子，其实就是先生的意思，孙先生，孙老师。《三十六计》是成书于大概是明清以后，真正开始在社会流传应该是民国年间。

樊登：所以《三十六计》比较通俗？

宫玉振：对，它是一个通俗的版本。它其实是《孙子兵法》一个局部的发挥。通俗的好处就是它容易被大家所接受，它传播力度更大一些。

樊登：但是《孙子兵法》其实是有阅读难度的。

宫玉振：非常有难度。因为第一个就是它是用古文写的，其实我们今天很多人读古文就跟读外语差不多。第二个它也是一本兵书，讲军事的。如果你对军事不了解的话，你可能很快就没有阅读兴趣了，读不下去。当然，还有一个，就是这本书太抽象了，它跟《三十六计》的区别就是，《三十六计》讲故事，很多东西你很容易理解，《孙子兵法》是最抽象的哲学层面的东西。因为它从最高的层次揭示战争基本的原理，不好读。所以这是很多人读不下去的很重要的原因。

樊登：我为什么说这书读起来特别过瘾呢？就是里边有大量的战争故事，还有很多商战。首先是五事：道、天、地、将、法。您先讲讲，这跟企业管理有什么关系？

宫玉振：好的，樊老师提了一个非常好的问题，其实这是我们理解《孙子兵法》的核心。谈到《孙子兵法》可能都会谈到谋略，但是其实在孙子看来，取胜的关键要素不在于你的谋略，在于你的根基，就是决定战争胜负的基本要素：道、天、地、将、法。道其实是什么呢？它叫“令民与上同意也，故可以与之死，可以与之生，而不畏危。”所以道就是让上级和下级有共同的意愿和追求，可以同生死共患难，不畏惧任何危险。所以在我们今天，道是什么？其实就是我们习惯讲的使命、愿景、价值观。我们今天回头看一个好的企业，一定是有清晰的价值观的企业，这就是为什么像阿里这样的企业，讲战略一定要先讲“上三路”：使命、愿景、价值观。这个东西看起来很虚，但是其实在关键的时候你可以看到，真正一个组织的成员有没有清晰地知道自己的方向，愿意为组织去奉献，这个是非常关键的。

樊登：我记得陈毅元帅就说，淮海战役是老百姓用小车推出来的。就是你能够把整个全民动员成这个样子，他一定是有道在里面。

宫玉振：没错，他就是因为得民心者得天下。得到了民心以后，老百姓愿意帮你打仗，这就是我在这个书里边讲的，道其实不是个虚的东西。真正的道一定有具体的物质的内涵。就是我们讲道，它不是管理者的一个自我期许，它一定是跟每一个员工，每一个下属，甚至跟整个社会的深层利益是一致的。真正的道不是你从上往下给压下去的，它是从下往上提炼出来的。

樊登：我们讲《指数型组织》的时候也是说，最核心的东西是一定要有一个伟大的愿景。

宫玉振：是，这个伟大的愿景还要落地，就为谁而战，为何而战？这就是道要解决的核心的问题。

樊登：那“天”是指什么呢？

宫玉振：“天”是天时，就是大的战略形势。我们简单来讲，就是大势。我们不是有一句话叫“时来天地皆同力，运去英雄不自由。”其实在大势面前，我们个人和组织的能力特别卑微，像是阿里、腾讯这些巨头，包括现在的字节跳动，正在崛起中的这样一个企业，他一定是抓住了一波大势，一波大潮。

樊登：就比如说第五代移动通信技术，你就会看到说短视频的红利。

宫玉振：没错，像抖音，包括快手。第五代移动通信技术时代一定会迎来一波新的，不知道是谁，但是一定有几个万亿级的企业出现。

樊登：所以叫“顺天者昌，逆天者亡”，就是大势的意思。那“地”呢？

宫玉振：“地”就是地形，具体来讲就是战场。

樊登：那古代叫地形，咱今天又不讲究地形。

宫玉振：对于我们企业来讲，其实就是你所在的行业和你在的市场。所以天是你的大势，地是你具体的市场，就具体的竞争环境。

樊登：就你该不该进入市场，你要看一看有没有大的寡头已经诞生了。

宫玉振：没错，因为市场的分析是我们所有决策的前提，你要精细地了解你的市场，你才会做出你的战略决策。就跟打仗一样，地形特别关键。我们过去在一战之前，甚至二战之前，主要是在地面作战，地形决定你战争的胜负。好的将军一定是巧妙利用地形，那么失败的战争往往是错误地判断了地形。

樊登：就像马谡和诸葛亮，失街亭就是典型的例子。

宫玉振：没错。你地形不利是吧，你在那个地方困守，最后的结果是全军覆没。那么企业也是这样，如果你进入了错误的市场，你的优势没有办法发挥出来。所以一定要知道哪些地形是对你有利的，你的优势在什么地方，什么样的地形能够发挥出你的优势出来。游击队那一定要是在山沟里边打，机动灵活，那么正规军他希望在平原打，发挥他的规模优势。我们企业也是这个道理，其实我们每个人也是这样，你得知道什么样的领域你的优势才能发挥出来，一定要清晰地知道属于我的地盘、我的市场究竟是哪些，我该进入哪些市场，不该进入哪些市场，其实这是选战略的核心。