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书友你好，欢迎来到非凡精读馆，我是吴河图，之前做过很多销售管理的工作，是个喜欢钻研的连续创业者。今天，我给大家讲的这本书叫作《华尔街之狼：掌握直线销售的艺术》。

这本书的作者叫乔丹·贝尔福特，就是电影《华尔街之狼》的原型。相信很多人都看过这部电影，由莱昂纳多——小李子主演，全球票房超过3亿美金。

贝尔福特曾经创造过3分钟赚取1200万美元的奇迹，31岁成为亿万富翁。1997年，他的公司因为金融欺诈，他被指控诈骗罪入狱22个月。在狱中，他根据自己的经历写了一本自传《华尔街之狼》，也就是我们现在看到的电影原著。

贝尔福特的销售方法让他从一个接线员到金融大鳄，他还雇佣大批没有经验的年轻人，把他们训练成了销售高手。而这本书就是他写的销售方法，今天我们讲这本书，希望能给销售从业者带来一些启发。

那即使你不是做销售的，这本书的方法也能够增加你的说服力。作者说，销售其实就是沟通。比如，你要说服一个打游戏的孩子去写作业；工作中怎么让同事和你一起带劲地干活，这些你都可以理解为是一种“销售”，是为了让别人认同你说的话，从而达成你的“销售”目标。

贝尔福特曾经犯过很大的错，所以他在书中也多次提到，他的这套销售方法能够在销售上帮你获得成功，但必须建立在道德和正义的基础之上，否则就算不上成功。

一、达成销售目标的核心5要素

接下来，我们具体讲这本书。

1.接近目标客户的关键要素：三个“10”

作者说，“所有销售都是一样的”，这个观点让很多人很迷糊，比如商家卖的东西不一样，客户的个人需求也不一样，那销售上怎么能都是一样的呢？

作者认为，尽管存在个体差异，但是在你达成销售目标之前，都必须具备三个关键，这三个关键叫作“三个10”。这“三个10”的确定性会直接影响我们能不能把东西卖出去。

我们先用1~10的数值区间代表确定状态。如果确定性在“10”的位置，那就意味着客户在那一刻处于绝对确定的状态。相反，如果确定性在“1”的位置，那么客户当时就处于十分不确定的状态。

我们先讲“第一个10”，代表产品。

销售嘛，肯定是先看人家对这个产品有没有需求，也就是说，潜在客户要先确定这个产品对他们有什么意义，比如满足他们的日常需要，或者消除他们的某些痛苦。

那如果客户对这个产品的确定性数值是“10”，这代表他对你的产品的价值处于绝对确定的状态，就是他十分喜欢你的产品。如果问这个客户你的产品怎么样，一个绝对“死忠粉”的答案会是:“非常好，这是我见过最好的东西！”这就是确定性在“10”的含义。

但是，这个确定值如果在“1”，就意味着潜在客户对你产品的价值处于完全不确定的状态，可能他们觉得你的产品就是一堆垃圾。在这种情况下，如果你问潜在客户感觉产品怎么样，他们也许会说:“你的产品是我见过最糟糕的！”

那么，这个“1”的含义，就是潜在客户完全鄙视你的产品，而且他们的想法和心意很难被改变。

如果确定值在“5”的位置上，就是客户目前处于一个犹豫期，这正是销售员发挥价值的时候，要不断地去提高这个确定值提高成交的可能。

还有一点很重要的是，处于“5”确实意味着潜在客户对你的产品只有50%的信心，但这并不意味着你只有50%的机会去接近他们。这也就是说，我们可以通过一些技巧接近那些处于“5”的客户，从而去提升客户对产品的确定值。这些技巧我们后面会讲到。

那如果确定值是“3”或者“7”呢？ 在“3”的时候，作者说，这种情况潜在客户也是不认同你的产品，尽管不如在“1”那么绝对；在“7”的情况，你的潜在客户认为你的产品很好，尽管不如在“10”那么好。

在这两种情况下，我们要记住，客户当前的确定性状态仅仅是当前的，它们可以被影响。

那假如你的潜在客户对你的产品确认程度在10的位置上了，他一定会买吗？不一定！万一客户不信任你呢？那这就涉及到我们要讲的“第二个10”，就是你，客户是不是信任你，是否能和你产生共鸣。