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非凡精读馆的书友们，大家好。我是中国传媒大学播音学院的老师宋晓阳。今天我想跟大家解读的这本书，书名叫作《阅人无数》。

一、了解亲和关系

一听到这个书名，大家可能想不到这是一本关于高难度谈话的书。生活中我们都会遇到哪些高难度谈话呢？比如，职场上遇到同事不配合工作，我们想找领导谈谈工作安排的合理性，该怎么说服领导？跟另一半闹矛盾，或者在感情上遇到阻碍，发展得不顺利时，又该怎么沟通才能取得比较理想的效果？再或者，当客户对你的方案反应平平、不温不火，该怎么说才更容易让他们拍板点头呢？

01 沟通的关键，在于你开口前做的事

这本书传达给你的这些沟通方法，它们的美好之处在于没有欺骗性，不是“腹黑”的阴谋。即便你的沟通对象知道你用了这些方法，他们也不会觉得你在用什么计谋对付他们，这些方法依然有效。我对此的总结就是很简单的一句话：真诚是最大的必杀技。

真的有这么神奇吗？作者凭什么能提出这样的观点呢？那就不得不提到这本书的两位作者了。劳伦斯·艾莉森和艾米丽·艾莉森，他们是一对夫妻，而且都是审讯心理学方面的专家。他们经常与刑事案件和恐怖袭击的嫌疑人打交道，其中一项重要工作就是要让这些人愿意配合调查，提供有价值的信息。

这两位作者跟进了大量的刑事案件，与恐怖袭击嫌疑人打了很多交道之后，总结出了这套沟通方法。那这本书是不是只适合需要他们这种谈判专家出面的场合呢？其实并非如此。

1）沟通前做的事情才是关键

我先讲一个我们身边经常会听说的例子。有一天，妻子对丈夫说：“我觉得我最近胖了，以前的衣服都穿不下了，我太绝望了。但我的闺蜜阿珍一直都在上塑形课，她身材就很好，你不觉得她身材很好吗？我打赌，你喜欢她的，对不对？”遇到这种“送命题”，如果丈夫否认说：“才没有，我一点都不喜欢阿珍”，那妻子会觉得他肯定在撒谎；但如果丈夫承认的话，那今晚就只能去睡沙发了。那这种时候丈夫该如何回应呢？

这时候我们就要看看作者给出的观点了。作者认为，在你开口之前所做的事情，才是沟通的关键。所以丈夫在开口前，需要揣摩妻子说刚才那句话的心理，妻子其实是想说，她对自己的身材不满意，这才是重点，也是我们应该去回应她的点。丈夫可以这么回答：“我当然没有喜欢你的闺蜜了。你最近是不是对自己不太满意，觉得自己身材不好？我觉得每个人都有过这种想法，我跟你一样，最近我们吃得不是很健康，也许我们应该向阿珍学习，你觉得呢？她的塑形课贵吗？”

这时，如果妻子的初衷真的是想减肥的话，那你们就会继续讨论塑形课或者其他减肥方式的问题，就不会再去关注丈夫是不是喜欢阿珍了。

2）对抗永远是沟通中的下下策

是不是像教科书一样的高情商回答？但这并不是一种说话的套路，也不是用一些话术去回避、搁置，甚至是暂时平息问题，而是用一套工具来提醒我们，要克制自己第一时间冒出来的冲动和想法以及说法，用真诚的沟通去探知对方的需求底盘，然后从根源上着手解决一些问题。

讲到这里，我觉得这个例子对我们有两点启示。第一点，生活当中，尤其是在这种长期的关系当中，不要把沟通当成敷衍的事。敷衍的对话，只会暗中为你们积累矛盾。那我们学习沟通，不是为了“表演”真诚，而是要真正去发现对方心里真实的需求。

第二点，这个例子中，有个旁白在经常提醒我们：要忍住，不要第一时间把脑子里的讽刺对方、抨击对方的话说出来。其实这样只会闹得双方都不愉快。这就是要告诉我们，沟通当中，对抗往往是最下下策的。

02 高难度沟通的秘诀：建立亲和关系

解决高难度沟通的关键就在于你需要跟对方建立“亲和关系”，这也是这本书里的核心概念。这本书的中文名字叫《阅人无数》，听上去比较抽象，但它的英文原版的名字其实就叫作《亲和关系》，整本书的内容都是围绕着如何建立亲和关系而展开的。

什么是亲和关系呢？其实就是指你们既是亲近的，但又可以是和而不同的。这里的“亲近”是指心理距离，意味着你可以把彼此的关系拉得很近，即便你们是陌生人。在这段关系中，你们双方是互相尊重、互相理解和信任对方的。但同时，亲和关系也意味着你们能做到和而不同，也就是说，即便我们尊重和理解对方，但仍然不会因此而放松自己的底线和要求。

那我们又该提炼出哪些建构亲和关系的方法论呢？请记住“四块石头”和“四种动物”。其中，“四块石头”也叫“四块基石”，指的是建立亲和关系必须坚持的四项原则。而“四种动物”指的是在具体沟通过程中，可以根据具体情况灵活扮演四种动物角色。接下来我们就来具体讲一讲这四块基石和四种动物。

二、亲和关系的基础：“HEAR原则”

构建亲和关系，首先要遵循正确的沟通原则。