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以下为《浪潮式发售》音视频演讲实录的部分内容，成为樊登读书APP的VIP即可获得全部内容。

今天我们要讲的这本书曾经是我们特别排斥的一本书，一个会员向我们推荐了，说有一本书叫《浪潮式发售》。我当时一看这个标题，我就觉得骗子吧。你看它上面说什么，说让你卖什么都秒杀，并持续热卖的产品发售方式。副标题叫没有客户渠道，没有高额预算，没有庞大团队，也能让产品和服务一上市就卖三天。一般骗子都这路子，他会跟你承诺得特别的棒，所以犹豫了很久。

后来真的把它读下来了以后，还真被他说服了。因为这哥们的确是一个神人，为什么呢？这是一个标准的屌丝逆袭的故事。这个书的作者叫作杰夫·沃克，原来是摩托罗拉的员工。在摩托罗拉干了几年以后，他觉得实在没劲，就辞职了。辞职回家当奶爸，就是真的在家里边呆着。跟当年李安在美国没有拍电影的时候一样，每天就带孩子。后来又生了一个孩子，就俩孩子全靠他老婆一个人的工资撑着。那就特别没劲了，一个男人在家里边带孩子，老婆在外面挣钱，这怎么像话呢？

后来他老婆终于爆发了，说你再这样咱们就没法过了。后来杰夫·沃克说，那行，那就挣钱吧。他怎么挣钱呢？在家里边开始发电子邮件，他用发电子邮件的方法开始卖东西，卖到什么程度呢？就是他这门课程，他所讲的《浪潮式发售》这个产品，他把这个东西做成了一个知识产品。通过互联网，用他的《浪潮式发售》的方法卖出去，这个产品给他赚了2000万美元。就这么一个产品赚2000万美元。

他现在最重要的头衔，他是贝索斯的创业教练，贝索斯是什么人呢？就是我们说亚马逊的创始人。贝索斯是特别棒的一个CEO，创立了亚马逊。他现在竟然是亚马逊的创始人贝索斯的创业教练。

他怎么尝到这个甜头的呢？就是他在这几年当奶爸的时候，其实他也没有完全闲着。他在网上有时候会发布一些炒股的秘籍，跟大家讨论炒股的方法。在这个过程当中，他收集了很多的电子邮件。都是这些一块爱炒股的哥们们，大家就互相交流，他说那你留个邮件吧，回头有什么消息我给你发，就留了很多这样的邮件。他就在想说，我能不能把我炒股的这些心得，虽然也没挣多少钱。但是我把这炒股的心得能够卖给这些人，收他点钱，这行不行呢？

他就开始铺垫，用了我们这个《浪潮式发售》里边的种种的方法，所以这人基本上算是一个自学成才的天才。在他决定说，好啦，我要卖了，你们有人愿意订购吗？在这个发售开始了以后一个小时之内赚到了8000美元。各位知道8000美元，这相当于别人一个月的工资。一天之内18000美元，已经工资很高了。然后一周之内卖了34000美元，所以他一周所赚到的这个钱，十几万人民币了。也将近20万人民币了，非常高的一个收入了。这就是一个屌丝在一周之内所获得的金额。

后来我就发现《浪潮式发售》所卖的东西里边大部分是知识类的产品，就是这种我把它称作边际成本比较低的产品。你比如说读书会，其实就特别适合这种东西。我们每增加一个会员和减少一个会员，对我们影响不大，叫边际成本很低。像他的这种炒股秘籍，像他们教别人怎么打高尔夫球，教别人怎么打网球。把一个网球课程能够用很短的时间内卖到很贵。当然也可以用来发售实体产品，比如说苹果。杰夫·沃克就说苹果现在所卖产品的这个节奏，就完全是按照他们所说的《浪潮式发售》的这种方法来做的。那到中国就小米。回头我们一讲这个节奏以后，你就能够立刻明白，这种小米和苹果的发售方式到底它的根在哪。

那么赶紧来看一下这个《浪潮式发售》怎么能够学得会？首先的第一个基本功就是收集电子邮件。为什么要谈电子邮件呢？我们现在不是都玩微信吗？作者杰夫·沃克他认为电子邮件的有效性要比社交媒体高20倍。而且这不是他说的，这是第三方的一个数据。这个让我很意外，因为我平常确实用电子邮件用的比较少，我是一个不喜欢用电脑的人，所以拿手机就够了。但事实上我们有很多职场人士每天是一定要查电子邮件的。

那为什么电子邮件会很有效呢？因为互联网的产品一代一代地更迭，你有没有发现有很多产品都已经不见了？像微软当年做的My space，那么重要的产品，MSN。然后我们过去用的这种什么飞鸽传书。很多各式各样的这种聊天的工具等等，消失得很多。但是电子邮件已经二十多年了，依然有它的生命力。很少有人，你看像我这样用电子邮件很少的人，我过一段时间还是要查一次电子邮件，还是要看看有没有人。但是一个职场人士，那几乎每天早上一次，晚上一次是最少的了，还有人中午会查一次。因为如果别人给你发邮件，你当天不回的话，就显得不职业。所以电子邮件的生命力是非常旺盛的，这是第一个。

第二个原因是什么呢？你有没有发现在微信上使劲朝你卖东西的人，你就想把他拉黑。因为他侵占你的私人空间，他觉得这我这是社交的，我把你当朋友，结果你老问我卖东西。OK，所以他不舒服。但是电子邮件是一个商务交际的工具，我打开电子邮件的时候，我就做好了准备，有人要跟我谈生意，有人跟我做这个这种交易。所以这时候，你的心里期待程度是不一样的。因此最多你发现这人老发垃圾邮件，我把他拉黑，你也不会生气。但是很少有人会真的把一个朋友发来的邮件，很快就把他屏蔽掉了。所以这里边，首先我们说电子邮件的有效性依然存在。

这点我要反思，就是我们读书会做到现在，虽然大家说我们发展得还不错，有这么多的会员什么的。我们只用了微信这一个渠道。我有很多朋友跟我讲，微博很重要。因为我自己用微博用得少了，所以我们都没有去重视。而且电子邮件这么好的一个市场，忽略了。我要反思，我们回头一定要用电子邮件来做浪潮式发售。

第二个就是它绝对地反对垃圾邮件。有人说获得电子邮件很简单，花点钱呗，一万块钱买一大堆，然后你后来就群发。他说这个一点用都没有，而且这种东西会让人很快把你打入垃圾邮件，你连给别人发邮件你都够呛。所以不要用垃圾邮件的方式。他的方法是什么呢？说你要去寻找一批高共鸣度的客户名单，什么叫作高共鸣度的客户名单呢？第一招在网站上摘取。

就是你自己做一个，比如说你做一个小网页。你说我今天跟大家就是讨论炒股的这个方法，那么如果你想知道更多炒股秘籍的话，请留下电子邮件，免费的哦，可以吗？如果免费就能够得到一些炒股的秘籍，那就很多人会留下电子邮件。这时候你给他发邮件，他不会排斥的，因为是他留下来的。或者有些小恩小惠，我们今天送一个赠品，然后给人寄一赠品过去，就可以换到电子邮件，不用花那么多的钱。而且最重要的是这个电子邮件才是真实有效的。

我们读书会在留电子邮件的时候，都是在入会的时候才留。就是入会填写的时候，还是选填的。所有有没有都没关系，因为我们不重视，这是我自己本人我的错误，就根本不重视这件事。所以我们积攒大量的电子邮件，我们只是积攒了很多的手机号。事实上我们的公众号，我们的网站都可以让大家留下电子邮件来，这就是一个非常重要的资源。

你知道杰夫·沃克在当年开始卖这些东西的时候，他一共其实也就攒了3000个电子邮件。3000个电子邮件就给他带来了几十万的收入。他还甚至曾经在一个小时之内把一个产品卖到100万美元，一个小时就卖到100万美元。所以杰夫·沃克后来就再也没有回去上过班，然后他很开心地整天带孩子玩。需要发售的时候，就来一个浪潮式发售，就把钱在短时间之内就赚到了。这是第一招，就是从网站上去摘取电子邮件，让大家填，给你留下的电子邮件。

第二个就是你要想办法提高你网站的流量。你要销售，你总得有个小网站，然后你要想办法提高这个小网站的流量、竞价排名。现在竞价排名是很糟糕的，不让提这个东西，不做竞价排名。我们做搜索优化的SEO，SEO能够想办法把你排到前面。关于这个其实是有很多课程的，如果你们需要的话，可以将来找个人讲一讲，就是SEO有很多的技术。那其中怎么样去排你那个网站上的关键词，你的网站的标题怎么起，都很有讲究。这样起就会被抓取的更多，这样起抓的不多，其实说起来很简单，只是很多人不知道而已。所以做网站的优化。

第三件事就是你可以找到一些拥有电子邮件资源的人合作，比如说合作伙伴的分成。就这些人是大V，这些人他本身就有很多这样的忠实拥趸。那好，不是那些垃圾邮件的拥有者，那些人不行。你要跟这些人合作，说咱们一块来卖这个东西，你帮我发售，发售完了之后咱们来分成。你比如说我们和罗辑思维，我们和罗辑思维就会做这样一些合作的举措。他们的人是那样的，我们的人是这样的，但是有共同之处，咱们可以联合做一些事情。我们和中信出版社，都是有着自己的一个固定渠道的，大家可以一起，叫联合式发售。这三个状况是能够帮我们去获得高共鸣度的客户名单的方法，这是第一个准备。

首先要去做客户电子邮件的收集，第二个就是你要学会来写翻页推销信。其实浪潮式发售的最重要的灵感是来自于翻页推销信，什么叫翻页推销信？这个是早在奥格威时代就已经有的东西，奥格威最擅长写的就是长文案。写完这一篇，如果你想看的话，可以看下一篇。那如果这个人愿意把你的第一篇看完了，还看第二篇的话，那是不是他买东西的可能性会大很多？所以这种东西就像我们写的那种特别棒的软文一样。

大家有没有发现，现在网络上卖东西的文章都变得越来越长？就是前面一大堆的铺垫，让你看得你心潮澎湃，这个知识真好。然后看到最后，他卖你一个小东西。这个时候你往往会笑一下说，原来是个广告，你就愿意买。因为你觉得人这文章写得真棒，人家前面都没骗我，这挺好的。这个叫作翻页式的广告。

那么翻页式的广告在杰夫·沃克这变成了什么呢？他喜欢用视频的方式来呈现，就是一个又一个的视频。我曾经听过一个新加坡人的演讲，这个人做网络销售做得真的特别厉害，他卖什么呢？他卖的是自己的泳池教练。他自己开了个小游泳池，然后教小孩游泳。你说这种生意好做吗？按照咱们现在中国很多做这样的母婴游泳馆，什么小孩游泳培训这种东西，他的办法就是贴大字报。在那个大门外头贴一个什么幼儿游泳招生，或者找一些人在大街上发传单，效果都不大。

这个新加坡的哥们怎么做呢？他就买了一个水下摄影机或者租了一个水下摄影机，就在水下拍那些婴儿在水下游泳的那镜头。好可爱，就萌翻了。那些婴儿游，还笑，咯咯地笑，婴儿游泳是特别可爱的。然后他把他拍下来，拍下来以后就把它上传到YouTube，上传到这些视频网站上，点击量倍增。因为大家都喜欢看萌的东西，小孩游泳东西特别好玩。后边跟一个报名链接，就有大量的人打电话，发邮件咨询，一下就把那个班招起来。他的班现在成为了整个新加坡生意最好的游泳馆。

他收购了一个又一个的游泳馆，因为他就会一件事就是拍视频。他的视频不去做什么销售，来报名吧，不做这个。就是把那些很美好的游泳的事物呈现上来，跟这个浪潮式发售是一模一样的。所以我们要学会做这个翻页是推销信，就是一个一个的小视频。

这里边有一个很有意思的案例，就是一个叫巴里的人，这个巴里是一个什么人呢？这巴里是一个杂技演员。后来他有一次严重的受伤以后，他就开始思索自己的人生。因为做一个杂技演员是个青春饭，老了怎么办？体力不行了怎么办？他觉得这个事对自己的这个体力依赖性太大了，他想转型。那么一个杂技演员怎么转型呢？你会干什么呢？巴里就想我希望能够培训别人做杂技，如果谁想学表演、演绎的话，我可以给他们做培训班。你看，他成为演艺的转型。

巴里找到了杰夫·沃克，结果会帮他设计的整个的一个过程。在第一个视频当中，巴里没有去推销，而是告诉大家说，我知道你们都有一个成为明星的梦想，但是都受过挫折，甚至连一份合同都拿不到。大家知道美国演员的平均薪水是很低的，因为很多人根本没有钱赚。然后巴里说，我虽然不是非常出名的演员，但是我拿到了很多的商演合同。那这里边是有秘籍的，我们回头慢慢跟大家分享。你看，第一段一个坡道构造好了，让你对他感兴趣。第二段开始，他出现了一些干货，告诉大家他是怎么成长的，怎么样不断地努力。让你对他不烦，觉得这个人讲的视频，你看人还挺贴心的。

第三段视频说我当年还进过白宫，我还演出过很大型的这个商演，然后赚过什么样的钱，造他这个权威形象。在这个时候他说，我现在甚至有一些意识，因为我的年纪也大了，我想把这些东西传授给别人。他在渗透这个东西，他开始渗透他打算开一个培训班的这个想法。把这三个分段式的这个广告发出去了以后，这些每天在看他这个邮件的这些人。他大概用了六天的时间发送了这些邮件，然后发送这个视频邮件。到最后他说我打算要招学生，要把如何拿到商业合同的这个秘籍公开出来，只招15个名额。然后一下子15个名额全部卖光。